Die bis heute anhaltende Spitzenstellung des deutschen Maschinenbaus verdankt sich der Genialität, dem Erfindergeist und der Innova-tionskraft mehrerer Generationen von Forschern, Ingenieuren und Konstrukteuren. Doch viele andere Nationen haben inzwischen auf-geholt und konkurrieren um die Gunst der Investoren. Neben technischer und funktionaler Innovation ist im Ringen um die Spitze daher zunehmend die verkäuferische gefordert. Hierzu bildet das Instrumentarium von Produktmarketing die ideale Grundlage. Es ist die Zielsetzung dieser Publikation, Einblicke zu geben, wie Produktmarketing im Maschinenbau strukturiert, systematisch abgeleistet und in eine höhere Form der Marktwirksamkeit überführt werden kann, die wir VAP-Strategie nennen (Value Added Production). VAP zielt darauf ab, technische und kaufmännische Nutzenargumente zu bilden, zu bündeln und diese mit der gewählten Geschäftsstrategie des Kunden wirkungsvoll zu verbinden. Hieraus entsteht maximale Nachhaltigkeit auf beiden Seiten, beim Kunden und beim Hersteller - eine potentielle Win-win-Situation.
Michael Nitsche, Aschaffenburg
